Deze week wil ik het met je hebben over waarom lange teksten op je website…
Pas geleden was ik bij een muziekfestival. Ik had een nieuwe viola da gamba gekocht en moest nog een strijkstok hebben. Er waren meerdere strijkstokkenbouwers met een eigen stand, dus ik kon van alles proberen.
So far, so good.
Totdat ik bij een nogal vreemde bouwer terecht kwam die expert is in het wegjagen van mogelijke kopers. En weet je? Hoe vreemd hij ook was (of misschien juist wel daardoor)… hij inspireerde me tot dit blog. Want juist door alle onhandige dingen die hij deed, werd mij maar weer eens duidelijk hoe je het wél kan en moet doen.
Hieronder vind je 3 tips over hoe je NIET met mogelijke kopers omgaat, met een kleine greep uit de situaties die ik met hem meemaakte. Met natuurlijk een vertaling naar toepassing voor je online marketing.
Ik stapte op de strijkstokkenbouwer af, gaf een eisenlijstje op en vroeg hem welke stok hij me aanraadde.
Hij ging ál zijn ca. 15 gambastokken langs en vertelde bij elk exemplaar waar het geschikt voor was en waarvoor niet. De meeste sloten totaal niet aan bij wat ik zojuist gevraagd had en degene die wél geschikt waren, hing hij weer terug in het rek.
Uiteindelijk kreeg ik er een paar mee, maar degene die ik wilde, mocht ik niet proberen. “Dat is een model waar ik niet meer achter sta.” Toen ik die later alsnog probeerde, bleek dat één van de meest geschikte stokken voor mij.
Dit ligt natuurlijk in het verlengde van wat ik hierboven al beschreef.
Of een stok goed is, hangt vooral af van de combinatie strijkstok + instrument + musicus en diens fysiek en speeltechniek. Dus wat is belangrijk als je een stok gaat kopen?
Precies – zélf spelen en proberen of jíj ‘m fijn vindt in gebruik en of jíj mooi vindt klinken. Met de stukken die jíj op dat moment aan het instuderen bent en enkele stukken die je al beheerst. Stukken waarin verschillende manieren van spelen worden gevraagd, zoals legato en staccato. Meestal vallen al snel veel stokken af en komen er een paar in aanmerking. Je speelt een kort stukje met verschillende stokken zo snel mogelijk achter elkaar, zodat je goed kan vergelijken.
Wat is dus ‘niet erg handig’? Als een stokkenbouwer het instrument uit je handen trekt en er zelf op gaat spelen met allerlei stokken waar híj mee uit de voeten kan. (En die ik in dit geval juist al had teruggelegd op de stapel ‘ongeschikt’.)
Dat is zoiets als iemand een trompet proberen te verkopen als hij pianoles wil of een website aansmeren als hij vraagt om hulp bij zijn teksten.
Het kan ook anders. Er was een Franse stokkenbouwer die een behoorlijk goed woordje Nederlands sprak. Hij had zichzelf de taal geleerd.
Ik hoor je denken: “Ja, dus? Wat doet dát er nou weer toe?!”
Nou… dit toont aan dat je dus ook een heel andere aanpak kunt kiezen: zo dicht mogelijk naar je klant toe kruipen, aansluiten bij diens wereld en met hem of haar meedenken. Hij vertelde ook geen ellenlange verhalen over zijn stokken die ik toch niet kon onthouden. En die ook niet relevant zijn, want je moet vóelen wat werkt.
Hij hoorde mijn vraag aan, antwoordde in het Nederlands en stuurde me op pad met een paar stokken. Kort en krachtig. Helaas zat dé stok er voor mij niet tussen.
Uiteindelijk kocht ik de stok van de gambabouwer, gemaakt door die vreemde stokkenbouwer. Natuurlijk had de instrumentenmaker een andere stok nodig. Hij was makkelijk en zei dat ik dat maar met de stokkenman moest regelen, hij was “lijdend voorwerp” in dezen, zoals hij dat zelf noemde.
Dus ik overleggen met die stokkenbouwer… Het was voor mij een simpele optelsom: 1+1=2. Ik zou instrument en stok meenemen, de gambabouwer zou een leenstok krijgen en als er een nieuwe klaar was (kopie van de stok die ik nu meenam), zouden ze die onderling ruilen. De heren kennen elkaar namelijk, ze zien en spreken elkaar regelmatig.
Dit idee werd onthaald met hoongelach. “[snuif] Nou! Dat doen we dus niet! Dat had ik al gezegd (niet – red.). Ik heb hier een leenstok, die kun je meenemen voor je repetitie op donderdag.” Ik reageerde puur zakelijk en vroeg waarom dit niet kon. Mijn aanpak was toch de makkelijkste voor alle partijen?
De bouwer ontdekte al snel dat ik me niet door zijn rare gedrag liet beïnvloeden en dat ik alleen reageerde op inhoudelijk goede argumenten. Dus hij begon schutterig te vertellen dat de stok nieuw haar nodig had, dat hij bij verkoop altijd de stok goed wil afleveren en ‘m daarom een paar dagen – naar later bleek 1 dag – in z’n atelier wilde hebben. Om ‘m helemaal na te lopen.
Tsja, als dat alles is… Zeg dat dan gewoon. Kunnen we toch regelen?
En zo geschiedde het dat de man ineens toeschietelijk werd en we gewoon data prikten waarop ik de stok zou brengen en ophalen, zodat hij er als bouwer zijn ‘handtekening onder kan zetten’. Ik kreeg extra bijzonder haar (Mongools paardenhaar) en als bonus speciale hars die hij me met klem aanraadde.
Ik kan nog eindeloos veel meer voorbeelden halen uit de paar uur dat ik met hem te maken heb gehad, maar dat doe ik niet. Mijn punt is wel duidelijk.
Natuurlijk luister jij wél naar wat potentiële kopers van je vragen en reageer je adequaat. Willen ze meer informatie over dienst A, dan stop jij ze uiteraard niet vol met informatie over alles behalve dienst A.
Je luistert/leest hun vraag goed en komt niet met een standaardantwoord dat een antwoord op een vraag is die niet gesteld is. (Wat ‘klantenservicemedewerkers’ nogal vaak doen, je kent dat vast wel…)
Die informatie kun je geven in een:
Of op een verkooppagina op je website. Hier móet je tijd en ruimte inruimen om vragen, twijfels en bezwaren van klanten te benoemen en weg te nemen. Doe je dat, dan wordt je online marketing heel krachtig. Lees er meer over in mijn blog ‘Waarom lange teksten op je website soms juist móeten’.
Dwaal dus niet af, blijf bij je onderwerp. Luisteren, luisteren, luisteren. Of lezen, als de vraag je schriftelijk werd gesteld. En dan een klein beetje vertellen, maar alleen relevante informatie. De rest boeit je mogelijke klant totaal niet.
Meedenken mag altijd, maar ga geen oeverloze kletsverhalen ophangen waar je klant niet op zit te wachten. Dan haakt hij af en komt hij nooit van z’n leven meer terug bij jou.
Heb jij een vraag over websites, teksten, WordPress en/of online marketing? Stuur me een mail! Ik zal je vraag goed lezen en uiteraard zeer adequaat beantwoorden. 😉
Heerlijk verhaal en heel herkenbaar. Communiceren begint namelijk met luisteren!
Dank je Herman. Mooi verwoord.
Hé wat een mooie blog Hieke! ?
Dank je wel 🙂